■　第3回　１to１マーケティングのポイント

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　　１to１マーケティングとは
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１to１マーケティング（One to One Marketing）とは、米コンサルティング会社
Peppers and Rogers Groupの提唱した『顧客』に重点を置いたマーケティング思
考です。顧客の囲い込みと満足度の向上を実現するために用いられるマーケティ
ング手法の１つで、前回述べたオプトインメールの流れと合わせ、接客型のメー
ルマーケティングを実践する手段でもあります。

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　　電子メールと１to１マーケティングの間の大きな壁
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しかし、インターネット普及以来のＭＭやＤＭは、この１to１マーケティングと
は対角にある「マスマーケティング」に依拠し、獲得した顧客メールアドレスに
対して同一コンテンツを配信するのが一般的になっています。１to１マーケティ
ングは斬新なマーケティング思考だと認知されつつも、各社取り組みには消極的
であるといえます。

では、なぜ１to１マーケティングの取り組みに消極的になるのでしょうか。
電子メール自体、
　・リアルタイム――即時性
　・ダイレクト―――直接性
　・ローコスト―――低コスト
　・コンサイス―――簡便性
などの特質があります。これらはマーケティングにおいても重要な要素です。
つまり、マーケティングのために電子メールを利用するのは受け入れられやすか
ったといえるでしょう。
　　　　　　　　　　　　　　【メールクライアントによるマーケティング】
しかし１to１マーケティン　　┌――――――――――――――――――――┐
グで考えれば、要となるの　　｜　長所　○常に最新の情報を提供可能　　　｜
は、顧客と１対１で向き合　　｜　　　　○本人に直接情報提供可能　　　　｜
うことでやり取りを重ね、　　｜　　　　○郵便物と違い、コスト不要　　　｜
顧客を抱え込み、個々から　　｜　　　　○通常のメールと同様の簡単作業　｜
獲得する利益の増幅を見込　　｜　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　｜
むことです。　　　　　　　　｜　短所　×同一コンテンツの一斉配信により｜
　　　　　　　　　　　　　　｜　　　　　顧客が望まない情報も配信。　　｜
実現するには、顧客個々の　　｜　　　　　　⇒手作業での顧客個々人への　｜
情報・やり取りを把握する　　｜　　　　　　　配信は不可能に近い。　　　｜
ことから始まり、ひとりひ　　└――――――――――――――――――――┘
とり適したメール配信を継続することが不可欠になります。このインタラクティ
ブ（双方向＝接客性）を重視すると従来の電子メールマーケティングスタイルか
ら簡便性が失われ、作業量が膨大になるために敬遠されてしまいがちになるので
す。（右上表参照）

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　　データベース連動型配信システムを利用して
　　１to１マーケティングを可能にする
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インタラクティブ性（接客性）の上に成り立つマーケティングが最も効果を発揮
する事はわかっていても、魅力的である簡便性も失いたくないものです。そんな
風潮の中、すべてのマーケティング要素をフォローするシステムの開発・提供が
目立ち始めています。

弊社で提供しているデータベース連動型メール配信システム【POEM】もそのひと
つです（ http://www.mailstyle.com/poem/ ）。人手に頼った作業と異なり、デ
ータベースで顧客の属性、クリック履歴など必要な情報を格納・分析します。手
動での作業を可能な限り自動化することで、簡便性を失うどころか、より増長す
ることになりました。
　　　　　　　　　　　　　　　　【弊社ＰＯＥＭによるマーケティング】
データベースと連動すると、　┌――――――――――――――――――――┐
膨大な顧客データの管理は　　｜　長所　○常に最新の情報を提供可能　　　｜
もちろんのこと、第１回で　　｜　　　　○本人に直接情報提供可能　　　　｜
述べたような顧客情報を埋　　｜　　　　○郵便物と違い、低コスト　　　　｜
め込むことも可能になるた　　｜　　　　○ＷＥＢ上での簡単作業　　　　　｜
め、“顧客”を“個客”と　　｜　　　　◎顧客毎にパーソナライズした　　｜
としてパーソナライズした　　｜　　　　　メール配信が可能。　　　　　　｜
メールを簡単に配信するこ　　└――――――――――――――――――――┘
とができます。（右表参照）

手作業による部分は母体となるコンテンツの作成がメイン。あとは顧客情報の埋
め込みや属性ごとの文書差し込みを設定するだけで、顧客が受信した際には自動
的にその顧客に適したコンテンツへと変わるのです。

顧客に適した情報の提供を継続することは、接客型メールマーケティングに繋が
り、インタラクティブ性（双方向性）を持ったメール配信を実施しているという
ことになります。このように、インタラクティブ性を保持しつつ、リアルタイム
かつダイレクト、ローコスト、コンサイスといった電子メール特有の利点も兼ね
備えた１to１マーケティングマーケティングを行なうためには、多機能かつ運用
コストの低いデータベース連動型メール配信システムを利用することが最善だと
いえます。

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　　「ずっと読みつづけたい」を「商品購入頻度アップ」に結びつける
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１to１マーケティングで顧客の囲い込みと満足度の向上を実現し、「ずっと読み
続けたい」と思わせることができたら、次は個客から獲得する利益の増幅を見据
えた永続的な関係を築くことが目的です。個客が欲しい情報のみ配信することで
個客からリレーションシップを獲得し、商品の購買頻度を向上させるための突っ
込んだマーケティングを展開しましょう。

次回からは顧客ごとに内容をカスタマイズしたコンテンツを配信し、リレーショ
ンシップを獲得する接客型メールマーケティングのコツを紹介します。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　＜第4回(2月22日配信)につづく＞