■　第2回　メールマーケティングに有効なオプトインメール

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　　顧客の興味はどこにあるのか
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顧客の動向を把握し、求める情報のみを継続的に配信する「接客」が電子メール
マーケティングの最大の効果を導くことは第1回（2月1日配信）で述べたとおり
です。では、どのような手段が顧客の動向を把握可能にするのでしょうか。

一つの手段として、配信したコンテンツ内のＵＲＬクリック状況を分析すること
が挙げられます。顧客は、配信された情報の詳細を見たいという衝動でＵＲＬを
クリックするので、その履歴を分析すれば顧客ひとりひとりが知りたい情報が判
明します。これが興味・嗜好の把握となり、顧客との情報のやり取りである接客
型メールマーケティングを可能にするのです。

しかし、クリック状況の分析を反映できるのは最低でも２回目以降の配信から。
それでは接客型のメールマーケティングチャンスは激減してしまいます。

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　　第一印象で「また読みたい」と思わせる
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接客で重要なのが第一印象。第一印象が悪くては接客どころではありません。
接客に至る過程で、顧客を接客させてもらうまでの準備が必要になります。

例えば、「行ってみたい」と思った店に足を運ぶとき、サー
ビス、雰囲気など、少なからず期待を抱きませんか？　そして期待どおり、
または期待以上の店であれば「また来たい」店に昇格
します。しかし、予想していたものと全く違った場合、その店は「もう行きた
くない」店にエントリーされ、よほどのことがない限り再度行くことはなくな
ることでしょう。

メールマーケティングにおける第一印象の重要度も同じ。この例の“店”とい
うキーワードを、ＭＭやＭＮに置き換えてシミュレーションしてみます。

ＭＭやＭＮの配信を希望し、メールアドレスを登録するバッ
クグラウンドには、少なからず「読んでみたい」という気持ちがあります。そ
して情報に期待し、初回の配信で期待どおり、または期待以上の情報が掲載さ
れていれば「また読みたい」ＭＭやＭＮに昇格します。
しかし、予想していたものと全く違い、行くメリットが感じられない場合、
「もう読みたくない」ＭＭやＭＮにエントリーされ、登録自体を解除されるか
受信しても読まれることなく即ゴミ箱行きのレッテルを貼られるのです。

このように、マーケティン　　┌接客型メールマーケティングまでの道のり┐
グの基本的な姿勢は接客で　　｜　　　　　　　　　　　　　　　　　　　｜
あり、顧客を接客の舞台へ　　｜ WEBの情報を見てＭＭ（ＭＮ）に登録 　 ｜
導くために「また読みたい」　｜　　　　　　　　↓　　　　　　　　　　｜
と思わせる第一印象を初回　　｜　　　　　　 初回配信　　　　　　 　　｜
配信で与えることが重要で　　｜　　　　　　／　　　＼　　　　　　　　｜
す。（右表参照）　　　　　　｜「また読みたい」　「もう読みたくない」｜
　　　　　　　　　　　　　　｜　　　　　↓　　　　　　　　　　　　　｜
　　　　　　　　　　　　　　｜ 接客型メールマーケティングへ 　　　　｜
　　　　　　　　　　　　　　└―――――――――――――――――――┘
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　　配信しているＭＭやＭＮを見直し、
　　オプトインメールで第一印象をクリアする
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初回から「また読みたい」と思わせるために必要な要素はデザイン（見た目）
とコンテンツ（内容）です。デザインについてはまた別の機会で詳しく解説さ
せていただくこととし、ここではより重要であるコンテンツ（内容）について
ふれさせていただきます。

１回目から顧客の望む情報のみ配信するには、それ以前に顧客の興味を知らな
ければなりません。ここでいうそれ以前のチャンスはたった１回。顧客がメー
ルアドレスを登録したいという衝動に駈られた時だけです。

顧客がオプトイン（同意）し、メールアドレスを入力して登録ボタンを押す時
にメールアドレス以外の必要な属性情報も入力してもらえば問題ありません。
顧客は読みたいと思ったからオプトインする。その気持ちに乗じて必要な情報
を収集させてもらいましょう。

しかし、あくまでも配信側としては“読んでもらう”という姿勢を忘れてはい
けません。あくまでも「ついで」で属性を入力してもらうこと。入力項目があ
まりにも多い場合、メールアドレスすら登録してもらえないかもしれません。
入力時に手間を感じさせない程度の簡潔な入力項目数に絞る必要があります。

そこで行っていただきたいのが配信しているＭＭやＭＮなどのコンセプトと、
メールアドレス登録フォームの見直しです。

まず、コンセプトの見直し。ＭＭやＭＮのテーマ・タイトルを見れば大抵のコ
ンセプトは窺い知ることができます。例えば、このメールもそうです。テーマ
は「eCRMソリューション」で、コンセプトは「eCRMを実現するメールマーケテ
ィングスタイルの提供」とわかりやすくなっています。ここでは、そのコンセ
プトを更に深く見直すことで必要／不要な属性を解析するのです。

　コンセプト見直しの例
　┌――――――――――――――――――――――――――――――――┐
　｜配信テーマ：eCRMソリューション　　　　　　　　　　　　　　　　　｜
　｜コンセプト：eCRMを実現するメールマーケティングスタイルの提供　　｜
　｜必要な属性：どんなWEBサイトで集客しているか　　　　　　　　　　 ｜
　｜　　　　　　弊社提供のeCRM実現ツールを利用しているか／否か　など｜
　｜不要な属性：趣味・性別・年齢など　　　　　　　　　　　　　　　　｜
　└――――――――――――――――――――――――――――――――┘

次に、登録フォームを見直してみてください。登録する項目は、コンセプトの
見直しで明らかになった属性情報が的確に入力できるようになっていますか？

もし、ＭＭやＭＮのコンセプト分析と登録フォームでの入力項目が全く違う場
合、コンセプトの分析で明らかになった属性分類を必要最低限の項目だけピッ
クアップし、入力項目として追加して下さい。また、不必要だと思われる入力
項目は思い切って削除してください。

　※POEMの場合、項目設計の「必須／任意／不要」の設定を「不要」にするだ
　　けで登録フォームに表示されません。また、データベース内にはそれまで
　　蓄積した顧客のデータがそのまま残ります。
　　項目自体を削除する場合は、その項目に関する顧客データもされますので
　　事前のバックアップをお勧めします。

これでコンセプトに沿った属性情報を収集しつつ、顧客の入力意欲を削がない
簡潔な登録フォームが整いました。このフォームで収集した属性情報は最大限
に活用し、初回から顧客の興味・嗜好に沿ったコンテンツを配信し、期待を裏
切らないように配慮してください。

　※POEMの場合、絞込配信や文書パーツを使用することで属性に適したコンテ
　　ンツへとパーソナライズ可能です。属性ごとにコンテンツを複数作成する
　　手間はありません。
 
このように、単に顧客情報を収集するだけでなく、コンセプトに沿った属性情
報を収集することでオプトインメールが有効的に機能し、接客型メールマーケ
ティングを実践するチャンスを増大させることが可能なのです。

第一印象で「また読みたい」と思わせるオプトインメールが成功したら、次は
「ずっと読み続けたい」と思わせるための接客型メールマーケティングに繋げ
ていきましょう。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　＜第3回(2月15日配信)につづく＞